Seit Jahren setzen Unternehmen auf Verkaufstraining für einen beratenden Verkauf. Das ist gut so, denn das ist mit Sicherheit der richtige Ansatz, um langfristig Umsätze zu sichern. Kunden schätzen den beratenden Verkauf und belohnen es mit mit langfristigen, lukrativen Kundenbeziehungen.

Das Verkaufstraining scheitert nicht an den Verkäufern und nicht am Training.

Die traurige Wahrheit

  • 87% haben die Trainingsinhalte für beratenden Verkauf innerhalb eines Monats vergessen. 
  • 85% der Trainings liefern keinen positiven ROI.

Der Sprung vom Produktverkauf zum beratenden Verkauf ist entscheidend für langfristiges Wachstum. Unternehmen und Verkäufer sind sich darüber einig, dass beratender Verkauf der richtige und auch der sinnvollste Ansatz ist.

Was passiert außerhalb des Seminarraums, nach dem Verkaufstraining?

Es sind nicht die Mitarbeiter im Vertrieb, die lieber auf den altmodischen und klassischen Verkauf setzen. Es sind auch nicht die Kunden, die lieber nur ein Produkt haben wollen und auf die beratende Kompetenz verzichten.

Also woran liegt es? 

Es liegt am Unternehmen und am Management. In einem Umfeld, das von Zahlen getrieben ist, kann ein beratender Verkauf nicht überleben. Somit fruchtet auch das Verkaufstraining nicht.

Zum Quartalsende steigt der Druck, das Management fordert Umsatzzahlen, um diese im nächsten Boardmeeting zu präsentieren.

Der Druck auf den Vertrieb veranlasst, in alte, unerwünschte Muster zu verfallen. Es wird das gemacht, was immer gemacht wurde. Man verkauft einfach nur Produkte. Das Unternehmen wird zum Box Mover. Ohne Unterscheidungsmerkmal ist jedes Unternehmen ersetzbar.

Zahlen und Umsatz ist wichtig, aber das ist kein langfristiger Fokus. 

Die einzige Wahrheit: Beratender Verkauf funktioniert. Die wenigen, die es richtig machen, sind Top Performer. Untersuchungen belegen das deutlich: Wenn Verkäufer sich auf die Ziele der Kunden konzentrieren (anstatt nur die eigenen Produkte anzupreisen), schaffen sie einen Mehrwert für Kunden, der größer und nachhaltigere Aufträge bringt und zu einem eindeutigen Unterscheidungsmerkmal für das Unternehmen wird.

Das kann man sich in etwa so vorstellen: Verkäufer nehmen an einem Training teil, in dem ihnen gesagt wird: Stelle die Kunden in den Mittelpunkt. Lass deine Verkaufspräsentation und -Taktik beiseite. Höre zu, was dein Kunde sagt. Finde heraus, was das wirkliche Ziel des Kunden ist. Verkäufer lernen, bessere Fragen zu stellen, sie erhalten mehr Einblick in den Kunden und geben dadurch Mehrwert an den Kunden zurück.

Sie kommen zurück ins Büro und haben einen großen Auftrag an der Hand, den sie gewinnen können. 

Worauf konzentriert sich aber das Management? Wann wirst du abschließen? Und wie hoch ist unser Profit?

Wenn das Management sich nicht für den Wert des Kunden interessiert, (oder auf den Wert konzentriert) macht es das Verkaufsteam auch nicht! 

Die einzig wichtige Frage ist: Welchen Mehrwert haben wir für den Kunden geschaffen? Was wissen wir noch über den Kunden?

Diese kleine Geschichte ist nur die Spitze des Eisbergs. Meine Erfahrung mit Kunden, überall auf der Welt ist: Die Umgebung, in der Verkäufer arbeiten, verhindert den Markterfolg.  

Guter Verkauf fordert ein Umdenken

Unternehmen sind gut beraten, die eigene Arbeitsumgebung zu ändern. 

Die Untersuchung von Salesforce bringt es charmant auf den Punkt.

  • 79% aller Einkäufer sind sich einig, dass es leicht geworden ist, Produkte von beliebigen Lieferanten zu beziehen.
  • 78% bevorzugen dennoch eine vertrauensvolle Beratung, die den Unternehmenszielen hilft, statt einen Verkäufer.

Unternehmen, die es schaffen, das Verkaufsumfeld auf den nötigen Level zu heben, werden gewinnen. Sie können das Vertriebsteam noch so oft zumVerkaufstraining senden, wenn sie eine wirkliche Transformation wollen, müssen sie das Umfeld im eignen Unternehmen unter die Lupe nehmen. 

Fördert das Umfeld einen beratenden Verkauf, oder sabotiert es den Erfolg?


Für Leser des Blogs

Andy Fumolo - Don't Get Stuck

minus 50% auf Buch in PDF Format.
CODE: LESER
auf der Bezahlseite verwenden.