Sie haben ein gutes Vertriebssystem? Ein aufwändiges Marketing? Aber die Verkaufszahlen stimmen trotzdem nicht und fragen sich, woran das liegen könnte? Hier finden Sie neue Wege, mit denen Sie langfristig Umsatz steigern können.

Im Gegensatz zu früher ist es für Einkäufer viel leichter geworden, Produkte von anderen Lieferanten zu beziehen. Und das machen sie auch. Viele Unternehmen haben darauf mit regelrechten Preis-Schlachten begonnen. Doch welchem Anbieter die Einkäufer treu bleiben, hat viel weniger mit dem Preis zu tun, als Sie vielleicht glauben.

Bei wem würden Sie kaufen?

Die meisten B2B-Einkäufer sind einer Meinung: Sie bevorzugen Lieferanten, die Sie dabei unterstützen, die Ziele des Unternehmen zu erreichen. Die mehr sind als irgendwelche anonymen Online-Kontakte. Und die ihnen auch helfen, wenn sie selbst langfristig Umsatz steigern wollen.

Die besonders gute Nachricht: Wenn sich Einkäufer bei einem Lieferanten wohl und gut betreut fühlen, akzeptieren sie auch einen höheren Preis.

Aber was bedeutet das jetzt für Sie? Ganz einfach: Weg vom Auftragsempfänger, hin zum Auftragsgestalter. Damit erreichen Sie, dass die Kunden zu Ihnen kommen und Sie ihnen nicht mehr nachlaufen müssen.

Langfristig Umsatz steigern: So werden Sie Auftragsgestalter

Was Sie dafür tun müssen? Zuerst einmal: Das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen. Investieren Sie dafür Ihre Energie, entwickeln Sie eine richtige Leidenschaft. Mit diesem Schwung können Sie die kommenden Hürden mit Leichtigkeit überwinden. Denn im Vertrieb müssen Sie einiges ändern:

  1. Schaffen Sie ein Beziehungs-Management, das weit über Standardfloskeln hinausgeht.
  2. Werden Sie kreativ. Wenn Sie immer nur in dieselben Aktivitäten investieren wie Ihr Mitbewerb, werden Sie keinen Erfolg haben – und sich auch nicht von anderen unterscheiden.
  3. Setzen Sie auf ehrliche und aufrichtige Kommunikation. Die Ziele Ihrer Kunden muss im Mittelpunkt Ihres Interesses stehen

Dann passiert etwas Magisches. Ihre Kunden vertrauen Ihnen ihre Probleme an. Sobald Sie Bescheid wissen, entwickeln Sie sich vom Lieferanten zum Problemlöser. Und damit zum unverzichtbaren Partner in der Geschäftswelt.

Erzwingen können Sie diese Entwicklung nicht. Sie müssen bereit sein, Ihre Strategien zu ändern. Und Ihr Team richtig dafür begeistern, denn geheucheltes Interesse bewirkt das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen.

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B2B und B2C

All das gilt natürlich auch für den B2C-Verkauf. Denn in tausenden von Jahren hat sich das Wesentliche nicht verändert. Wir sind immer noch Menschen und kaufen dort, wo wir uns wohlfühlen. Wo wir als Kunden und auch Menschen geschätzt werden und eine vertraute Beziehung entsteht. Wo es dem Verkäufer darum geht, mit uns eine echte Geschäftsbeziehung aufzubauen. Denn wir alle verzichten liebend gern auf Lieferanten, die nur an ihrem eigenen Umsatz und unserem Geld interessiert sind.

Die Frage, die Sie sich stellen müssen: Können und wollen sie langfristig Umsatz steigern? Sind Sie dafür bereit, umzudenken? Natürlich sind Veränderungen nie einfach. Eingefahrene Muster und Verhaltensweisen lassen sich nicht über Nacht ändern.

Aber Sie müssen das nicht allein bewältigen. Melden Sie sich bei mir – ich helfe Ihnen gerne dabei, die passenden Strategien zu entwickeln und umzusetzen. Und auch dabei, Sie und Ihr Team zu begeisterten Problemlösern im Sinne Ihrer Kunden zu machen!


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